Lead nurturing ou nutrição de leads é justamente esse conteúdo oferecido à persona em troca de seu interesse. Trata-se do artifício central para que o lead passe para a terceira etapa do ciclo do inbound marketing, o fechamento.
A questão é que muitos deles ainda não se sentem preparados para essa fase, logo, precisam de mais estímulos. Um exemplo claro é quando um indivíduo visita uma loja virtual, faz seu cadastro e até escolhe o produto, mas deixa no “carrinho”, evitando finalizar a compra.
Há vários motivos para essa decisão, por isso o trabalho deve ser fortalecido para que esse lead já existente (afinal, ele está cadastrado em sua base) se torne um cliente. Para isso, há algumas artimanhas.
A principal delas, segundo o Hubspot, é o envio programado de e-mails estratégicos – o que é diferente de e-mail marketing ou newsletters semanais.
Para nutrir um lead é necessário entender sua persona e suas atividades.
Se a pessoa já escolheu o produto, fica mais fácil compreender o que ela necessita – tanto com base nessa opção quanto em similares.
A partir daí, você pode mandar um e-mail exclusivo com maiores informações sobre o produto, com o link de um post feito no blog a respeito, opiniões de clientes que já atestaram sua qualidade, entre outros artifícios convencedores.
É importante salientar que tudo deve ser feito de modo particular (chamando o lead pelo nome, por exemplo), com naturalidade e respeitando intervalos.
Esse é um padrão geral, mas que pode ser ajustado de acordo com o cenário e a interação. Pense que, quando se trata de técnicas de vendas, o atendimento eficiente ao cliente faz toda a diferença.
Veja:
- e-mail marketing;
- Call-to-Action de performance;
- Ferramentas de automação de marketing;
- Como analisar resultados de Marketing Digital;
- Como elaborar um relatório de acompanhamento.
E-mail Marketing
Como salientamos, o e-mail marketing é uma ferramenta fundamental a qualquer estratégia de inbound marketing.
A questão é que sua utilização evoluiu bastante e está cada vez mais abandonando os métodos de broadcast próprios do outbound.
Portanto, aqueles que querem divulgar “tudo para todos” acabam tendo resultados poucos proveitosos, ao contrário de quem visa atingir um alvo determinado.
O passo mais básico para isso é adaptar a mensagem para as personas corretas e o funil de vendas (topo, meio e fundo).
O e-mail marketing serve para identificar oportunidades, nutrir os leads e atuar como mais uma ferramenta de atração.
A partir do momento em que um visitante autoriza o recebimento de e-mails de uma marca, é primordial que o responsável valorize esse contato, considerando as técnicas de marketing de conteúdo para torná-lo um promotor de seus produtos e serviços.
Call-to-Action de performance
Uma tática de inbound usada comumente no e-mail marketing e em demais canais é a call-to-action.
Essa chamada para ação direciona o lead a tomar uma decisão, funcionando como um caminho estruturado da atração à conversão.
A CTA eficiente ligada a um bom marketing de conteúdo leva o lead para uma landing page, na qual ele pode preencher um formulário, assinar um serviço ou comprar um produto. Qualidade é essencial para melhorar a performance dessa estratégia e evitar que o interessado abandone o processo.
Além de mostrar algo atraente e que cumpra realmente com o prometido na chamada, é fundamental que esse procedimento seja ágil e dinâmico, sem adversidades como páginas lentas, formulários gigantescos ou algo que não tem nada a ver com o que foi divulgado.
Fique atento: uma CTA mal feita pode acabar com qualquer plano de marketing!
Ferramentas de automação de marketing
Com tantos métodos que mostram o que é inbound marketing e como fazê-lo, muita gente acaba ficando confusa.
De fato, são detalhes que fazem diferença e não podem ser deixados de lado, o que demanda um longo trabalho. Por isso, além de cursos online que ajudam a acompanhar todas as tendências, é necessário contar com o auxílio de ferramentas de automação de marketing.
São plataformas inteligentes de gerenciamento que ajudam no planejamento e execução de tarefas no marketing digital, ajudando a otimizar sistemas e evitar erros.
Por meio dessas ferramentas é possível analisar melhor os resultados, atingir as personas ideias, programar envio de mensagens, realizar personalizações – tudo isso dentro do e-mail marketing.
Com o objetivo de gerar valor para os leads e investir na conversão, as ferramentas de automação de marketing apresentam várias características e podem ser tanto pagas (via plano) quanto gratuitas.
Entre as mais populares estão Mailchimp, Hubspot, RD Station, Leadlovers, entre outras.
Como analisar resultados de Marketing Digital
Além do auxílio das ferramentas de automação, existem outros métodos para analisar resultados de inbound e marketing digital.
Como um ponto essencial em qualquer planejamento, essa avaliação deve ser frequente e dominada passo a passo – por isso é válido sempre se aprimorar com um curso de inbound marketing para não deixar nenhum dado de lado.
Sendo assim, é possível realizar uma boa análise seguindo três níveis:
Métricas do negócio
As métricas podem mostrar resultados imediatos assim que o trabalho é iniciado, com a possibilidade de verificar como está o tráfego de visitantes, a conversão de leads e o número de clientes fechados de acordo com cada ação – via blog, rede social, Adwords, etc.
Assim, avalia-se também o tempo, as porcentagens, a origem, os potenciais clientes, o alcance e o custo por lead, que mostra se o investimento é bom e se existe possibilidade de expandir as estratégias de inbound e marketing digital.
Funil de vendas
Outra análise interessante é por meio do funil de vendas e fontes de tráfego.
Delimita-se de onde vêm os visitantes – busca orgânica, links patrocinados, links diretos, promoções –, qual canal é relevante para a conversão e qual precisa de melhorias.
Essa é uma boa forma de descobrir potenciais personas e filtrar mensagens para leads que estão no topo migrar para o meio e até o fundo do funil.
Canal
É o processo mais trabalhoso, que mostra características aprofundadas de cada canal utilizado no plano de inbound marketing.
Nessa linha, consideram-se as ações de e-mail marketing (e todas as suas ferramentas), páginas mais acessadas, sites e redes de divulgação, análise de palavras chaves em diferentes tipos de busca, entre muitos outros fatores.
Como elaborar um relatório de acompanhamento
Se há análise, há relatório. De nada adianta dedicar tempo fazendo avaliações se as suas informações não são documentadas e acompanhadas frequentemente. Logo, vale algumas dicas para não pecar nessa etapa crucial em todo planejamento:
- Estipular o tempo entre cada campanha/ação de acordo com seus resultados;
- Investir na metodologia “fato – causa – ação” para avaliar tanto os dados positivos quanto negativos;
- Organizar as informações em etapas de acordo com um padrão;
- Mostrar, de forma direta, um cenário geral com os principais dados;
- Detalhar de acordo com o nível de análise – canal, métricas ou funil;
- Abordar as informações de modo claro, visualmente simples de compreender.
Entre os tipos de relatório em inbound mais comuns estão: buscas orgânicas ou via canais, conteúdos mais acessados, páginas que mais convertem, plataformas que geram contatos, personas convertidas em clientes, receita por período, retorno sobre o investimento (ROI), etc.
Este conteúdo foi produzido pela equipe de redação do Educamundo.
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