No marketing digital, muito se fala em captação de leads, mas muitas pessoas desconhecem a importância da qualificação. É ela a responsável por converter leads em pacientes, ou seja, fazer com que a base de contatos da sua empresa se transforme em clientes, propriamente.
Afinal, o que são leads? O que os difere dos clientes?
Para começar, é importante compreender o significado de lead. Esse termo é utilizado no inbound marketing para referir-se aos contatos captados por uma empresa. A captação pode ocorrer de diversas formas, desde a marcação de uma consulta, o download de um material, a participação em um evento, etc.
O lead se caracteriza desta forma quando fornece informações pessoais, das mais básicas às mais avançadas, como nome, e-mail, telefone, cidade, etc.
São basicamente visitantes que você consegue capturar por meio de “conversas”. Materiais iscas, blogposts e eventos são conversas que sua marca propõe para a audiência. Quando um visitante se interessa pelo assunto, passa então a fazer parte da conversa e se torna um contato. Cabe à sua empresa seguir com esta conversa.
Leads diferentes exigem estratégias de qualificação distintas
E já que os leads têm origens diferentes, é necessário ter estratégias específicas de qualificação. Por exemplo: um paciente que já se consultou com você é muito mais qualificado do que um simples lead que acabou de chegar à base através de uma formulário.
Mas a qualificação, que leva a converter leads em clientes, é uma estratégia que deve ser aplicada em todos os processos que tangem a gestão da base de contatos. Entenda, a seguir, o que fazer para converter leads em pacientes e ter uma estratégia de marketing próspera.
Para converter leads em pacientes, conheça a sua persona
A persona é o personagem do seu consultório. É uma simulação realizada para compreender o padrão de pacientes da sua empresa: sua idade, onde moram, seu comportamento, quais lugares frequentam, sua renda, etc.
Veja dois exemplos:
José tem 25 anos, é solteiro e mora na Região Metropolitana de Belo Horizonte. Ele é graduado em Engenharia Civil e atua na área através de um escritório próprio. A atividade profissional de José lhe ocupa muito tempo, e ele tem poucos horários para se consultar e cuidar da própria saúde.
Márcia tem 35 anos, é casada, e mora na Região Metropolitana de Belo Horizonte. Grávida do primeiro filho, Márcia está afastada do trabalho de Auxiliar Administrativo. Ela têm muitas dúvidas em relação à gestação e dificuldade para se organizar com as consultas.
Nos exemplos acima, há dois tipos de leads completamente diferentes. É por essas distinções que as estratégias devem ser adaptadas em cada caso. Entender os pensamentos, necessidades e questões dos leads é o primeiro passo para convertê-los em pacientes.
Em todas as situações tente, sempre que possível, se colocar no lugar da sua persona. O que ela vê, sente, pensa ou mesmo teme? Entenda o contexto e então sua empresa estará mais preparada para captar leads que serão futuros pacientes.
Atenção ao funil de vendas!
O fluxo que os leads percorrem é chamado de funil de vendas. Essa ferramenta funciona, basicamente, em três níveis: topo, meio e fundo.
No topo do funil estão os leads em fase de aprendizado e descoberta. Nesta fase eles ainda estão descobrindo um possível “problema” que os afligem em maior ou menor frequência. Um exemplo são pessoas que convivem muito tempo com algum incômodo físico, e então um dia resolvem pesquisar sobre esta dor.
No meio do funil os leads passam a reconhecer que têm um problema. Isso se dá graças às informações e conteúdos que encontraram partindo da busca por mais informações sobre o seu “problema”. Por meio de vídeos, artigos, posts e toda sorte de conteúdo digital, o lead acaba se informando e descobre que tem um problema.
Já no fundo do funil nossos leads estão muito próximos de se tornarem pacientes, uma vez que já descobriram que têm um “sintoma”, reconheceram seu “problema” só çhes resta buscar uma solução. É quando as famosas ‘levantadas de mão’ do inbound marketing acontecem.
O que isso significa? O funil de vendas quer dizer que, basicamente, quanto mais avançado o lead estiver, maiores são as chances de virar um paciente. Por isso, todas as suas estratégias de marketing digital devem se concentrar em promover esse progresso.
Não foque somente nas soluções: faça com que o lead se interesse verdadeiramente pelo seu trabalho
Hoje em dia, com tantas empresas investindo em marketing, postar um grande volume de conteúdos com cunho unicamente promocional é um equívoco. Para se destacar entre tantos consultórios, você deve produzir conteúdos relevantes de acordo com as suas personas.
Vamos retornar aos nossos exemplos de personas, José e Márcia. Em cada caso, quais conteúdos são mais interessantes? Como o seu consultório pode se adequar à rotina de José? Quais são as principais dúvidas de Márcia, considerando que ela é mãe de primeira viagem?
Esses questionamentos são importantes para fazer um marketing que dê resultados para o seu negócio e que faça converter leads em pacientes.
Texto escrito pela equipe da Agência RG Digital.
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